"Onze klanten kopen niet online" en "We hebben toch een website?"

Als specialisten in de installatiebranche voeren we regelmatig gesprekken over online marketing met directeuren, verkoopmanagers en marketingmensen van bedrijven in deze sector. En het moet gezegd worden: zelfs in 2018 komen we nog steeds met de regelmaat van de klok bedrijven tegen waar gezegd wordt: “online marketing? Waarom zouden we ons daar mee bezig houden? Onze klant kóópt immers helemaal niet online! Heb je wel eens meegemaakt dat een klant online bijvoorbeeld een klimaatinstallatie bestelt? Een waterbehandelingsunit of een domoticasysteem?” Vaak wordt er dan nog aan toegevoegd: “Bovendien: we hébben toch een website?” In deze blog wordt duidelijk gemaakt wat de grote fout is die door dit soort bedrijven gemaakt wordt en hoe deze manier van denken hen steeds meer en steeds vaker in de problemen gaat brengen.

Online marketing in de installatiebranche: De klant heeft wel wat beters te doen dan praten met de accountmanager

Het is nog niet eens zo lang geleden – ook in de installatiebranche – dat vertegenwoordigers op de weg de omzet binnenhaalden. Maandagmorgen snel naar het verkoopoverleg op de zaak en de rest van de week op bezoek bij klanten, om te praten over de business, om offertes te maken en om deals te sluiten. Toch horen we ook in de installatiebranche meer en meer dat deze manier van werken sterk aan het veranderen is. De klant staat er steeds minder voor open om met een verkoper of accountmanager te praten. Zie tegenwoordig als verkoper of accountmanager je agenda maar eens voor een hele week vol te krijgen. De klant heeft er eenvoudigweg geen zin in en geen tijd voor. En dat is ook niet zo gek. De klant heeft wel wat beters te doen…

'Online' wordt steeds belangrijker. Toch wordt er lang niet altijd online gekocht

Wat klopt is dit: bedrijven die doorhebben wat er aan het veranderen is, zien in dat opdrachtgevers in de installatiebranche inderdaad niet alles online kopen, maar dat het online kanaal tóch steeds belangrijker wordt. De vraag is: hoe kan dat dan?

Een installateur die jij als groothandel of fabrikant voorziet van je producten, koopt uiteraard wel degelijk online. Een LED-armatuur voor een verlichtingssysteem, een paar brandkleppen, installatiedraad, filters voor in een luchtbehandelingsinstallatie… Met een paar klikken op de knop bestel je het als installateur zó online. Het gemak dient de mens. Over dit type producten hebben we het hier dan ook niet, al is er trouwens ook nog een wereld te winnen bij het bestelgemak van de meeste online shops in de installatiebranche die dit soort producten verkopen.

De installatiebranche kenmerkt zich ook door de ontwikkeling en verkoop van grote en technisch complexe systemen, waar vaak flinke investeringsbedragen mee gemoeid zijn. Dergelijke systemen koop je inderdaad als klant nooit online. Wat dat betreft klopt het dat zeker niet álles online gekocht wordt in de installatiewereld. In veel situaties komt er een adviseur aan te pas en een klant die hoge technische eisen stelt. Opstellen van een programma van eisen, nadenken over duurzaamheidsaspecten, calculeren, in kaart brengen van de total costs of ownership, een bestek schrijven, opstellen van een shortlist van leveranciers, vergelijken en beoordelen van alternatieve oplossingen, etc… Juist door die complexiteit zijn er heel veel aspecten waar een klant aan moet denken. En over al die aspecten is online informatie te vinden. Nodig tijd dus voor online marketing in de installatiebranche.

Ook de zakelijke klant in de installatiebranche heeft Google ontdekt

Ook de zakelijke klant Googlet aantoonbaar steeds meer en steeds vaker met de vragen, problemen en uitdagingen waar hij voor staat bij zijn aankopen. Uit eigen onderzoek, waarbij wij data verzamelen via tools die Google biedt over alle segmenten in de installatiebranche, zien we dan ook dat er de laatste 2-3 jaar een enorme en alsmaar groeiend online zoekvraag op gang aan het komen is, waarbij de klant zich aantoonbaar en heel specifiek online oriënteert op alle vragen die in zijn aankoopproces een rol spelen. Heb je het online dus niet voor elkaar als toeleverancier in de installatiesector, dan mis je eenvoudig de boot. Als een klant je online niet vindt of op jouw website niet op de juiste manier verder geholpen wordt, dan haakt hij af en zal hij elders op het internet proberen antwoorden te krijgen op zijn vragen. En dan zul je op den duur als leverancier in de installatiebranche aan het eind van het aankoopproces van een klant (het sluiten van de deal) niet eens meer in beeld zijn.

  • Totaal
  • Mobiel

Een voorbeeld: Het online zoekvolume naar ‘zonnepanelen groothandel’ in Google, van september 2016 tot september 2018.

Maar: we hebben toch een website?

“Maar we hebben toch een website”, krijg je dan als reactie. Zeker waar: er zijn in 2018 nauwelijks meer bedrijven die geen website hebben. En dat geldt ook voor de installatiebranche. Maar als je je realiseert dat er alleen al in Nederland meer dan 8 miljoen (!) websites zijn, hoe zorg je er dan voor dat jouw toekomstige klanten jou op het internet weten te vinden? En al helemaal als ze jouw bedrijf nog niet kennen, maar wel op zoek zijn naar het soort producten en diensten dat jouw bedrijf biedt? En als ze je online dan wél weten te vinden: hoe zorg je er dan voor dat ze op je site echt geholpen worden met de vragen in hun aankoopproces?

Voor veruit het grootste deel van de bedrijven in de installatiesector die gericht zijn op de installateur is de site niet meer dan een digitale catalogus. En zeker geen instrument dat klanten echt verder helpt in hun aankoopproces, op de manier zoals de vertegenwoordiger die vroeger bij de klant op de koffie ging. Ook daar is nog een wereld te winnen in de installatiebranche.

Maar het moet gezegd worden: wij zien gelukkig ook dat er steeds meer bedrijven zijn in de installatiewereld die zich realiseren dat ze met een passende online aanpak echt het verschil kunnen maken en hun achterstand op dit punt om kunnen buigen in een concurrentievoordeel.

InstallatieMarketeers is een van de merken van Signum Marketing en is gespecialiseerd in online marketing in de installatiebranche. Wil je meer weten over online marketing, verder praten of persoonlijk advies? Laat je gegevens achter en wij nemen zo snel mogelijk contact met je op!

Wij delen graag onze kennis met jou

Arie van Loopik