De afgelopen weken zijn er heel veel artikelen verschenen met marketing trends voor 2018. Sommige trends staan al jaren in deze lijstjes, zoals het inzetten op video’s en content marketing. Andere trends zijn nieuwer, zoals de inzet en toepassing van Artificial Intelligence en het gebruiken van Chatbots.

Soms zijn er lijstjes waarbij je denkt: ‘met elk van deze trend kan ik wat’. Maar vaker nog kan jij als marketeer in de installatiebranche niet zoveel met die trends.

Daarom heb ik alle lijstjes (bron 1, bron 2, bron 3, bron 4, bron 5, bron 6, bron 7) die ik kon vinden voor jou gelezen en teruggebracht naar één trend die voor de installatiebranche simpel toe te passen is.

En deze trend is: Account Based Marketing.

Of laat ik het zo zeggen: ik geloof in deze trend. Ik geloof nog wel in meer trends, maar ik ga volgend jaar inzetten op deze trend.

Account Based marketing (ABM)

Voor wie deze term nieuw is, hier eerst dan een introductie.

Account-based marketing (ABM) is een marketingstrategie waarbij belangrijke accounts worden behandeld als individuele markten door het opzetten van specifieke marketingcampagnes per account.

Deze campagne kan zo uitgebreid zijn als je wilt, maar praktisch gezien moet je vooral denken aan het leveren van relevante content voor één specifiek bedrijf. Niet één nieuwsbrief voor al je klanten, maar alleen een e-mail met het relevante nieuws voor deze specifieke klant.

Als jij nieuws hebt over een installatie die geplaatst is om de luchtkwaliteit binnen scholen te verbeteren, dan is dat relevant voor je klanten en prospects die ook met dit soort projecten in aanmerking komen. Die willen dan weer niet lastig gevallen worden met andere producten en diensten die jij levert die niet relevant zijn voor hun.

Sales en marketing moeten samenwerken met ABM

Bij ABM gaan marketing en sales samenwerken. Sales geeft input welke prospects ze willen binnenhalen, welke huidige klanten er aandacht nodig hebben én welke uitdagingen er spelen bij deze klanten. Marketing maakt een aanpak op maat. Daar komt het in het kort op neer.

Voor het succesvol integreren van ABM is een integratie van sales & marketing een must. Tips om dit te bewerkstelligen vind je hier.

ABM is een trend waar veel andere trends op aanhaken of goed bij passen.

Denk bijvoorbeeld aan contentmarketing, één van de vele trends van de afgelopen jaren.

Met ABM ben je bezig met het geven van informatie op maat aan je klant en dus bezig met het leveren van relevantie. Relevantie is de sleutel tot succes voor heel veel aspecten van online marketing. Denk bijvoorbeeld aan contentmarketing, daarbij speelt relevantie een belangrijke rol.

Ook haakt ABM in op de regelgeving omtrent de vernieuwde privacywetgeving die vanaf mei 2018 actief zal zijn. Mijn collega heeft daar ook een blog over geschreven. Onderdeel van deze wetgeving is dat de ontvanger van jouw e-mail toestemming gegeven moet hebben voor deze e-mail, maar ook dat jij moet gaan nadenken over het verzenden van relevante content per contact. Inzetten op kwaliteit in plaats van kwantiteit.

Zolang jij relevant bent voor de ontvangers van jouw nieuwsbrief zullen ze deze willen blijven ontvangen en dus ook toestemming blijven geven.

Maar, hoe weet je nou welke informatie jouw klant wil ontvangen?

Simpel: vraag het hem!

Doe een onderzoek onder je klanten en vraag ze simpelweg welke informatie ze van jou willen ontvangen. Zorg dat je deze gegevens opslaat en op maat relevante content gaat aanbieden. Dit kan allemaal geautomatiseerd met diverse automation tools, maar ook handmatig (als het niet om grote aantallen gaat).

Persoonlijk pas ik het nog op de handmatige methode toe. Als ik interessante artikelen lees of geschreven heb die relevant zijn voor klanten of prospects mail ik ze persoonlijk de link naar het artikel. Op deze manier kan je heel kleinschalig ABM al toepassen en kan je dat ook voor jouw bedrijf toepassen.

Mijn advies: pas ABM eerst toe op een kleine groep prospects en klanten. Bij succes kan je dat altijd nog uitbreiden. Dat voorkomt dat je nu gaat verzanden in vraagstukken omtrent marketing automation tools of andere tools die dit proces kunnen automatiseren. Zorg eerst voor een succes en ga het dan uitbreiden.

Beginnen met ABM? Start met deze vier stappen:

  1. Maak samen met sales een lijst van prospects en klanten
  2. Identificeer welke vraagstukken er bij deze bedrijven spelen
  3. Creëer relevante content die perfect passen bij de vraagstukken van dit bedrijf
  4. Benader het bedrijf persoonlijk en via het juiste kanaal

De vernieuwde privacywet

Met ABM zet je in op de trend dat kwaliteit gaat boven kwantiteit. Liever één ontvanger van je nieuwsbrief die daar veel waarde aan hecht dan 100 ontvangers waarvan er 99 niet zitten te wachten op je informatie.

Geef informatie op maat aan je klanten en prospects, dan gaan ze je dienstverlening waarderen omdat jij laat zien dat jij hun problemen en uitdagingen snapt én ze kan helpen met de oplossing.

Dat is de toekomst van marketing en dus de belangrijkste trend voor 2018!

Rien van Wolfswinkel

Tel: 085 0030 312
Mail: rvanwolfswinkel@signummarketing.nl

InstallatieMarketeers is een van de merken van Signum Marketing en is gespecialiseerd in online marketing in de installatiebranche.

Meer weten over hoe wij dit doen?