Van oudsher zijn sales- en marketingafdelingen strikt gescheiden van elkaar. Op de salesafdeling wordt vaak gesproken over de marketing collega’s in termen van ‘die creatievelingen’, of: ‘sales verdient het geld, marketing geeft het alleen maar uit’. De marketeers hebben het op hun beurt soms over ‘de gladde jongens van de salesafdeling die mooie praatjes hebben en alleen maar bezig zijn met hun bonus’.

In de installatiebranche is dit niet veel anders. Ook daar zijn de sales- en marketing verantwoordelijkheden vaak dan ook nog strikt gescheiden.

Toch zullen sales- en marketingmensen juist samen moeten gaan werken wil je als bedrijf in de toekomst succesvol blijven. Waarom? Dat leg ik je hieronder uit.

Allereerst door de bril van de salesafdeling.

Waarom sales niet zonder marketing kan

Vroeger kon je uitblinken in sales door gewoon hard te werken. Daar werd dan ook door het management op gestuurd. Vaak waren doelstellingen over het aantal te voeren telefoongesprekken en af te leggen klantbezoeken dan ook onderdeel van een bonusregeling: hoe meer telefonisch contact en hoe meer klantbezoek, hoe beter de bonus. (Los van de omzet natuurlijk, want die moest uiteraard sowieso goed zijn).

Vandaag de dag zijn jouw potentiële klanten minder ontvankelijk voor telefonische verkoop en bezoekafspraken. Dit zal je vast herkennen. Tijd is geld en ‘lastig’ gevallen worden door een verkoper kunnen klanten vaak missen als kiespijn. Daarnaast zijn er ook diverse ontwikkelingen in wet- en regelgeving die koude acquisitie steeds moeilijker maken (denk aan privacy wetgeving).

Met alleen hard werken kom je er dus tegenwoordig niet meer. Je zult vooral slimmer moeten gaan werken. Hoe dan? Hier komt marketing om de hoek. Marketing ‘dwingt’ salesmensen meer en meer om na te denken over het proces dat wij de ‘klantreis’ noemen (ook wel customer of buyers journey).

De klantreis is het traject dat potentiële klanten afleggen om te komen tot de keuze voor een leverancier en een specifieke oplossing voor zijn vraagstuk. Bij elk bedrijf is deze reis anders, maar in grote lijnen kun je drie fases onderscheiden:

Fase 1: Awareness fase: hier wordt de potentiële klant bewust gemaakt van de relevante aspecten van zijn probleem en over mogelijke oplossingen

Fase 2: Consideration fase: in deze fase gaat de potentiële klant afwegingen maken tussen verschillende leveranciers en oplossingen

Fase 3: Decision fase: in deze fase maakt de klant de keuze voor een leverancier en een specifieke oplossing

 

Bij elk van deze fases is de potentiële klant actief op zoek naar informatie die hem helpt om naar een volgende fase te gaan. Met specifieke oplossingen van Google kan vastgesteld worden dat deze online oriëntatie zeer grootschalig en breed online plaatsvindt. Zeker ook in de installatiebranche. Door vanuit de sales samen met marketing na te denken over het online inspelen op deze klantreis, kan je een klant dan ook beïnvloeden en er zelfs voor zorgen dat hij contact met jou gaat opnemen (in plaats van andersom!).

En wat is nou slimmer:

  • Gebeld worden door potentiële klanten die in hun klantreis al zover zijn dat ze in de laatste fase zijn en klant willen worden. Of:
  • De hele dag potentiële klanten bellen en bezoeken in de hoop dat ze zover in hun klantreis zijn om klant bij te worden?

Ik weet het antwoord wel 🙂

Kortom, sales kan ook in de installatiebranche niet functioneren zonder de kennis en ondersteuning van marketing.

Maar hoe is dit andersom?

Waarom marketing niet zonder sales kan

Jaren geleden was marketing niet veel meer dan ‘potentiële klanten zo vaak mogelijk lastig vallen met je boodschap’. Denk aan veelvuldig adverteren in vakbladen, met grote en fraaie stands aanwezig zijn op de bekende installatiebeurzen, met billboards op strategische plekken langs de snelweg hangen en in sommige gevallen misschien zelfs tv- of radiocampagnes opzetten.

Hoe dieper je marketingzakken (budget) waren, hoe vaker je potentiële klanten kon ‘lastig vallen’ en hoe groter het effect op sales was. Met andere woorden: hoe harder en vaker je je boodschap ‘schreeuwde’, hoe meer mensen je konden horen. Helaas werkt die aanpak nauwelijks meer.

Net zoals de salesmedewerker merkt dat potentiële klanten minder ontvankelijk zijn voor koude acquisitie, zo merkt de marketeer ook dat ze minder ontvankelijk zijn voor vaak repeterende reclameboodschappen.

En dus moet marketing anders.

Die traditionele manier van marketing bedrijven die hierboven toegelicht wordt,  wordt met een mooie term ‘outbound marketing’ genoemd. Het nieuwe marketing is het tegenovergestelde, namelijk ‘inbound marketing’. Termen die je vast al eens voorbij hebt zien komen. Maar: wat houdt dit nu precies in?

Onderstaande afbeelding geeft duidelijk inzicht in de twee verschillende zienswijze op marketing.

In het kort komt het er op neer dat ‘outbound’ gericht is op het ‘pushen’ en ‘lastig vallen’ van klanten op momenten die vaak vooral jezelf goed uitkomen. ‘Inbound’ is erop gericht dat door de relevante informatie die jij (online) deelt bedrijven jou weten te vinden en jou gaan benaderen op het moment dat ze jou nodig hebben in plaats van andersom.

Klinkt mooi, zo’n inbound marketing aanpak. Maar wat is de samenhang dan tussen  sales en marketing? Dat is waar dit artikel uiteindelijk over gaat.

Inbound marketing leunt sterk op het (online) aanbieden van inhoudelijke en relevante kennis aan een klant die op zoek is naar informatie in een van de stappen in zijn klantreis. En bij wie kun je die informatie als marketeer krijgen? Juist: bij de sales afdeling.

Door de kennis die sales heeft om te zetten naar content (informatie in de vorm van teksten, beelden, filmpjes etc.) die van hoog niveau is en die de klant echt helpt gaan klanten uiteindelijk jouw online vinden in plaats van dat jij hen vindt!

Conclusie

Sales en marketing hebben elkaar echt nodig. Want de één kan niet functioneren zonder de andere. In een volgend artikel ga ik in op de manieren waarop sales en marketing dan samen kunnen gaan werken. Want dit klinkt natuurlijk mooi allemaal, maar hoe pak je dat dan aan?

Rien van Wolfswinkel

Tel: 085 0030 312
Mail: rvanwolfswinkel@signummarketing.nl

InstallatieMarketeers is een van de merken van Signum Marketing en is gespecialiseerd in online marketing in de installatiebranche.

Meer weten over hoe wij dit doen?